只要有實力 地位難動搖

過去20年來，發展商都很倚重地產代理去協助銷售物業，其中當然有很多好處，簡單概括就是四個字──「多快好省」。

不過，最近有地產代理向筆者吐苦水，指有發展商在賣樓時推出新猶，就是為直接向發展商洽購的買家提供較優先的選購次序，因此如果客人想志在必得，便會繞過代理先向發展商直接洽購。

委代理促銷 多快好省

其實發展商直接銷售的方式，並不是甚麼新鮮事，但亦不普遍，因為銷售效果一定比不上人數眾多的代理團隊。不過，若是有優先次序的話，則有關模式對地產代理確實會有影響。須知道，20年來，發展商與地產代理在售樓方面的關係可謂唇齒相依，各大地產代理的生意佣金佔比逾半均來自新盤市場。

如果今次發展商對客戶的直接銷售反應良好的話，確實有可能會改變過往地產代理參與發展商銷售的安排。那麼這樣的售樓方式，是否會嚴重影響地產代理的生計？作為地產代理，我們要有危機意識，因為發展商的老闆或高層，找些新方式去嘗試減低佣金支出實屬無可厚非。但另一方面，代理亦不應妄自菲薄，要相信自己的實力及服務，其地位亦不容易被動搖的。

代理發展商關係微妙

回想20年前，發展商開始嘗試委托地產代理銷售單位，而當時付予地產代理的佣金，反而沒有今天的多；此模式已維持了多年，反映發展商也覺得物有所值。筆者文章開首提到的「多快好省」就是指：(1)代理人數眾多，單是一家代理人數便達數千人；(2)代理行客戶基楚大，找尋客人快又準；(3)代理在打新盤時有一系列的配套服務，效果當然更好；(4)代理行本身就是一支完善及有系統的強大銷售隊伍，可為發展商省下不少自聘銷售團隊的人工及福利支出。

上述觀點是筆者道出這20年來，地產代理與發展商之間的微妙關係。筆者相信沒有永遠的單一模式，現時運作暢順的模式，難保他朝也會有改變。因此，筆者更加深信實力與地位的重要。

【刊於2018年6月28日  經濟日報專欄】