新盤人海戰術 增買家入市意慾

有時候逛街或商場，總看到連鎖咖啡店星巴克（Starbucks）人頭湧湧，坐無虛席。

有人點一杯咖啡便坐上一整天，這情況難免令人心生疑惑：這樣不會虧本嗎？怎麼能賺錢呢？然而事實卻證明，這個營商手法不但沒有吃虧，反而造就星巴克在短短47年內成為全球最大的連鎖咖啡店，分店數目有約二萬一千間，員工數目近十五萬。發源地與總部都是在美國西雅圖的星巴克，早就衝出美國，成為無人不曉的連鎖咖啡店品牌。

星巴克經驗 引客停駐

能成為世界最大的連鎖咖啡店，星巴克到底有甚麼成功秘訣？當中主打的咖啡當然是這間連鎖店的靈魂所在，如果產品質量不好，即使有再好的宣傳，效果也只能曇花一現。

而筆者認為除了咖啡質素，更重要的是這間連鎖咖啡店的營商之道--星巴克並不會限制客人的逗留時間，無論佔據座位多長時間，都不會被驅逐，這管理及生意手法初期並不獲看好，但星巴克卻成功了。

代理數以千計 搞氣氛

由於沒有入座時間限制，客人都喜歡在這裏與三五知己聊天或者談生意，結果，星巴克不用聘請臨時演員，每天都幾乎有人山人海的效果。事實上，這間咖啡店的目標客群是外賣客，如果客人經過這間咖啡店，看到店內客似雲來，這間咖啡店的信心自然大增，於是吸引更多人光顧。

本港新盤推售的時候其實也在應用上述的營銷手法。在這20多年期間，香港的發展商幾乎全部都聘用地產代理參與其銷售，筆者相信，除了因為地產代理擁有齊備的客戶資料庫外，更重要的是，地產代理的數目成千上萬，每當發展商樓盤推售期間，動輒都有幾千個前綫代理參與，有效地製造萬人空巷、人頭湧湧的場面。客人在參觀示範單位期間見到人山人海，很容易被現場的熱鬧氣氛所感染，從而增加其投入程度以及入市的渴求，促成交易的機會也隨之增加。由於效果理想，這也是為何發展商願意用高佣金去招攬地產代理參與銷售的原因。

【刊於2018年4月26日 經濟日報專欄】