代理成王敗寇 以結果為目標

涉及銷售的行業往往予人「好現實」的印象，所謂成王敗寇，聽來殘酷，但卻是身處亞洲金融市場重地─香港不爭的事實。金融、地產皆為本港的主要產業之一，當中涉及銷售的部分可謂極其重要。

事實上，各行各業都重視客戶群，只是顧客戶口種類或名稱會隨著行業而有所不同，但歸根究底，也是生意、也等同銷售的成績。生意營運都講求生意來源，皆以增加於市場的佔有率為目標，有一定的生意額，方才有成績、盈利可言。

地產代理依靠促成物業買賣作佣金收入，沒有數值等同沒有價值。而作為主管，必須要作出準備及做好自己，筆者個人認為，必須要具備以下八點：

（1）盈利主導 - 每年都要有增長。

（2）規模效應 - 在盈利之下，必須要配合市況預測，合理地擴展。 

（3）管理能力 - 不應只懂捽數，要學懂在管理上的進步。 

（4）教學相長 - 培訓下屬學習，力求進步，互相影響，促進能力的提升。

（5）以身作則 - 要令下屬口服心服，必須要自我改進，自我反省，用良好的身教影響下屬。

（6）品德操守 - 必須要端正自己，千萬別走歪路。

（7）以敬以慈 - 對上司要尊敬，對下屬要慈愛，應當和諧相處，下屬起革命，等於你的地位不保。

（8）戰勝對手 - 不可以長期被對手拋離，在合理的時間內，要不斷將距離拉近，以超越對手為目標。

有人會問，既然數值勝於一切，那麼過程重要，還是結果重要呢？在商業角度而言，沒有結果，就算過程如何精彩，都是無補於事！筆者相信，上述種種並不一定可以確保你的數值，但卻是達至目標數值的過程需求。

一分耕耘，未必有一分收穫，但願意耕耘，便定必有所收穫。有很多人常犯一個毛病，當結果失敗了，便會著力標榜自己在過程中的努力，然而，卻未有明白，其實過程並非用作失敗的「檔箭牌」，而是用作檢討得失，從而改善的。

政府近年不斷表明打擊樓市的決心，不斷在過程中增加措施，漸漸扭曲了樓市的正常生態，卻沒有檢討措施實際對整體環境的影響。只懂過程中的堅持，沒有考慮當中的禍害。筆者深信，無論做任何事情，成功都不可能靠一朝一夕，但是凡事都應全力以赴，問心無愧。一旦失敗，便勇於承認、改進，總會有成功的一天，否則，一意孤行，所引申的連鎖問題，可能令本港經濟陷入一發不可收拾的殘局。

【刊於2016年6月30日    經濟日報專欄】