服務是代理的致勝之道

地產代理是買家和業主的「媒人」，是撮合物業買賣的重要人物，過程中，買賣雙方的期望、問題都需要由代理調節及協助解決。客人買樓換樓都是為尋找一處理想的居所，因此代理所提供的服務一定要人性化，根據每位客人的不同情況及要求，盡力提供貼心的服務，就如公司秉承的使命─令所有人都有「家的感覺」。

本港持牌代理達三萬七千多人，地產代理行滿街都是，顧客會如何選擇經紀呢？代理又如何令業主和買家成為你的客人呢？這一切都是各位地產代理從業員必須考慮的問題。作為專業的地產代理，無論旺市淡市，我們對客人的態度均要盡心盡力，就視客戶是朋友一樣，切忌在逆市時落井下石，令人難堪，這樣對你的生意一點幫助也沒有，反而會因而流失客戶。目前樓市正處逆市，又逢美國展開加息步伐，無論業主及準買家心情均感忐忑；此時此刻，地產代理不應只顧向業主「鋤價」或抗拒準買家的還價。你應做的是先了解客人的情況，為他們分析市況、權衡利弊，以真誠及關心客人的角度出發，才較容易在逆市中取得生意。

事實上，有不少經紀每天拿著電話不停游說客戶買樓賣樓，但大部分均無功而回，他們很多都忽略了客人的心理！致命傷就是沒有用心去了解客人的需要，只懂一股勁去「鋤價」，漠視業主的心情及感受。其實不少業主是願意減價的，但是經紀只重複要業主「減價、減價、減價」，在鬥氣的心理下，業主反倒封盤不賣。反之，如果經紀懂得用關心的態度，為業主詳細剖析市場形勢，並提供一切準確的資訊，客人在明白市況後，即使略為賣平或買貴了一點，也會信任你的專業和服務。

【刊於2015年12月30日  睇樓王專欄】