充分發揮「六感」促成生意事半功倍

今時今日，地產代理行業競爭激烈。作為一個卓越的地產代理，要在3.5萬多名地產代理當中脫穎而出實在不易。擁有充足的盤源及龐大人脈網絡、高超的談判技巧、豐富物業買賣及財務知識等，固然是基本條件。在講求感官及美學的今天，作為一個優秀的地產代理，還需要運用眼、耳、口、鼻及四肢，加強利用視覺、聽覺、味覺、嗅覺及觸覺這五種感官觸覺、再加上第六感 — 「直覺」，才能在談判過程當中，清楚掌握業主及買家的心態，為雙方尋找合適的配對，做到讓客人稱心滿意，促成生意方可以快人一步。

運用五感 培養第六感

在買賣交易的談判的過程之中，地產代理如何做到控制大局，從而加速成交進度？筆者認為，代理可以在以下的「六感」方面下功夫。

視覺：適當運用觀察力相當重要，也就是通過與客人的談話過程之中，洞察到對方的真正需要和決定，做到觀人於微。

聽覺：仔細聆聽以及了解客人的需要，包括對於物業的需求和預算，然後運用專業知識為客人過濾。

味覺：作為地產代理，工作時不論是甜、酸、苦、辣，各種滋味都有機會嚐到，需要經得起磨練和考驗，培養堅毅的性格，生意方能長做長有。

嗅覺：代理提供的資訊或開出的價錢，有時可能造成客人反感或抗拒，行內術語稱之為聞到陣「火羅」味，這時候要先退一步，代入對方角色來作分析。此外，代理需具備專業的外形和整潔的儀容，時刻注意個人衛生、體味及口腔氣味等，否則會令客人避之則吉。

觸覺：適當運用身體語言，避免作出過份誇張的動作，要給客人的友善感覺，與客人的接觸亦要適可而止。

若果能夠適當運用上述五感，在累積豐富的實戰經驗後，慢慢就可以培養出第六感 —「直覺」，亦即是對人的直接感覺。第六感可以預測客人的反應、決定及心理上的形勢，快人一步了解對方的需求和想法，以盡早收窄、解決買賣雙方意見上的差距和分歧，相信對促成交易大有幫助。

【刊於2014年9月25日經濟日報專欄】