運用「第六感」促成生意

在辣招遏抑下，二手成交仍難與真正旺市相比，地產代理需要把握每一次開單的機會，就要懂得運用談判技巧，以及各種感官觸覺，洞悉客人心理，方能早著先機。如何在與客人傾談的過程中，做到觀人於微？筆者認為，地產代理需要掌握及運用五感，即是眼、耳、口、鼻及四肢，分別代表的視覺、聽覺、味覺、嗅覺以及觸覺。

視覺：作為地產代理需要磨練運用觀察力，通過與客人的談話過程之中，洞察到對方的需要或決定，做到觀人於微。

聽覺：聆聽和了解客人的需要，例如對物業的需求及預算如何，然後運用專業知識為客人過濾。

味覺：地產代理需要經得起磨練和考驗，不介意嚐盡甜、酸、苦、辣，從而鍛鍊出堅毅的性格，生意才能長做長有。

嗅覺：行內有一句術語是聞到陣「火羅」味，意思是在某些情況下，代理提供的資訊或開出的價錢，可能令客人感到抗拒，這時候要懂得先退一步，代入對方角色分析事情。此外，代理要時刻保持專業的外形和整潔的儀容，需注意個人衛生、體味及口腔氣味等，否則可能導致客人的反感，甚至避之則吉。

觸覺：在身體語言方面要適度運用，不可以太誇張、太大動作，要給客人友善的感覺，與客人的接觸亦要適可而止。

當適當運用上述五感、累積一定經驗後，慢慢可以培養出另一種感覺─「第六感」，也就對人的直接感覺，訓練第六感可以預測客人的反應、決定及心理上的形勢，若能掌握好以上六感，促成交易自然可以事半功倍。           

【刊於2014年9月24日 睇樓王專欄】