地產代理利用「六感」加速成交

政府近年推出辣招遏抑樓市後，每月二手住宅買賣登記宗數未曾超過六千，與過往每月動輒逾萬宗可謂大相徑庭，雖然最近新盤推售加快、銷售熾熱，但要從眾多地產代理中脫穎而出，競爭仍然激烈，要把握每次開單機會，不僅要有充足的盤源及龐大人脈網絡、高超的談判技巧及豐富的物業買賣及財務知識外，還需要使盡渾身解數，充分運用眼、耳、口、鼻及四肢，增強視覺、聽覺、味覺、嗅覺及觸覺五種感官知覺、再加上第六感 — 「直覺」，才可以掌握買賣雙方心態，在談判中控制大局，從而加速成交。

視覺

首先，地產代理要觀人於微，運用敏銳的觀察力，通過與客人的談話過程中，洞察到對方的需要及決定。

聽覺

細心聆聽以了解客人的需要，例如對物業的需求及預算，並運用專業知識為客人過濾。

味覺

地產代理要不介意嚐盡甜、酸、苦、辣的滋味，經歷磨練、造就堅毅的性格，生意方能長做長有。

嗅覺

行內有術語所謂聞到陣「火羅」味，指某些情況下，代理提供的資訊或開出的價錢可能令客人抗拒，這時候要先退一步，代入對方角色設想。此外，代理要有專業的外形和整潔的儀容，需注意個人衛生、體味及口腔氣味等，否則會令客人避之則吉。

觸覺

適度運用身體語言，避免過份誇張的動作，給人友善的感覺，與客人的接觸亦要適可而止。

直覺

熟悉運用上述五感、累積經驗後，慢慢可培養出第六感 —「直覺」，也就對人的直接感覺，有助預測客人的反應、決定和心理上的形勢，充分掌握以上六感，促成交易自然事半功倍。

【刊於2014年9月23日gohome.com專欄】