由「媒人」到單向銷售

新盤市場氣氛繼續火熱，近日發展商推出的樓盤銷情大多理想，可見為買家提供優惠、薄利多銷的戰術非常有效。不過，這亦同時為二手物業帶來壓力，業主叫價態度仍然強硬，令二手市場處於捱打的狀態，地產代理為求爭取生存空間，即使要重新適應一手市場的銷售模式，亦寧願選擇集中火力搶攻新盤。 

從前樓市由二手物業主導，地產代理比較著重雙邊銷售的技巧，即在業主及買家之間擔當媒人的角色，既要協助雙方拉扯價錢，盡量將洽商的時間縮短，又要將物業的短處盡量美化以促成交易，當中需要超凡的說話技巧、談判及應變能力，難度較高。

然而近日樓市逆轉，新盤取而代之成為焦點，地產代理的角色亦要稍為扭轉。有別於二手市場，一手物業屬於單邊銷售，因為發展商在推盤的時候，已事先擬定所有的銷售安排，包括流程、形式及價錢等，地產代理只需要按照發展商的規定單方面向買家進行推銷，將樓盤的優勢盡量發揮，加快買家的入市決定即可，相對來說較為簡單。

筆者認為，地產代理將會慢慢習慣單向銷售的工作，在二手市場復甦之前，暫且可以繼續以這種模式運作，不過當二手市況回穩之後，就要投放更多的時間重新適應和投入，以達至原來的銷售效果。

【刊於2013年12月10日地產站專欄】