新盤主導市場 代理單向銷售

近日不少發展商繼續以優惠價格推盤，吸引買家入市，一手市場熾熱氣氛延續，大部分的樓盤銷售亦相當理想，可見發展商薄利多銷的戰術非常有效，成功令市場購買力流向一手。那邊廂，二手業主叫價態度仍然偏向強硬，令二手市場處於捱打的狀態，市況至今仍然是一潭死水，地產代理為求爭取生存空間，自然選擇集中火力搶攻新盤市場，促使地產代理的銷售方式亦出現改變。

從前樓市由二手物業主導，地產代理比較著重雙邊銷售的技巧，即在業主及買家之間擔當媒人的角色，既要協助雙方拉扯價錢，盡量將洽商的時間縮短，又要將物業的短處盡量美化以促成交易，當中需要超凡的說話技巧、談判及應變能力，難度較高。

然而近日樓市逆轉，由新盤獨領風騷，一手物業佔去整體買賣交投的七成，故此地產代理的銷售模式亦因應市場形勢而有所改變。有別於二手市場，一手物業屬於單邊銷售，因為發展商在推盤的時候，已事先擬定所有的銷售安排，包括流程、形式及價錢等，地產代理只需要按照發展商的規定單方面向買家進行推銷，將樓盤的優勢盡量發揮，加快買家的入市決定即可，相對來說較為簡單。

不過，從公司的層面來看，要在一手市場爭取脫穎而出，當中涉及的人力、物力及財力可不少，尤如一場又一場的消耗戰，既要派出大量人手留守售樓現場，又要預備大量的流動資金為客人預備本票以加快促成生意，還未計算其他的物資及宣傳費用等，營運壓力不輕。

二手市場未見復甦跡象，筆者相信地產代理將會慢慢習慣單向銷售的工作，當二手市場回穩之後，需要時間重新適應和投入，才能夠達至理想的銷售效果。

【刊於2013年12月12日經濟日報專欄】