形勢打造單邊銷售

近日不少發展商繼續以優惠價格推盤吸引買家入市，希望以薄利多銷的戰術，將市場購買力集中在一手市場，所以雖然新盤市場氣氛熾熱，但卻未有將旺勢伸延至二手物業，二手市況至今仍然是一潭死水，地產代理為求爭取生存空間，亦不得不集中火力搶攻新盤市場，地產代理的角色因而有所改變。

從前樓市由二手物業主導，地產代理要做的是雙邊銷售，即在業主及買家之間擔當媒人的角色，協助雙方拉扯價錢，盡量將洽商的時間縮短，促成交易，當中需要超凡的說話、談判技巧及應變能力，難度較高。

不過，隨著一手市場最近獨領風騷，地產地理跟隨市場形勢由雙邊銷售轉營為單邊銷售，因為發展商在銷售的時候，已事先擬定所有的銷售安排，包括流程、形式及價錢等，地產代理只需要按照規定單方面向買家進行推銷，將樓盤的優勢盡量發揮，加快買家的入市決定即可，相對來說較為簡單。

筆者相信，地產代理已經習慣單向銷售的工作，當二手市場回穩之後，需要時間重新適應和投入，才能達至理想的銷售效果。

【刊於2013年12月6日Am730專欄】