盤源管得好 代理價更高

隨著最新《一手住宅物業銷售條例》生效，發展商需要時間從新研究銷售部署，意味著一手市場暫時被煞停，並步入一段長時間的真空期，不少過去一直主攻新盤銷售的地產代理，近日紛紛回防二手，尋求出路。

近年，地產代理的佣金收入主要來自新盤銷售，以利嘉閣為例，於剛過去的四月份，在二手市場一潭死水之下，就是依靠銷售發展商在新例生效前推出的貨尾項目，才勉強達至收支平衡。如今，一手市場亦步入呆滯狀態，代理只有全面回防二手，才有望過度樓市這段瀟條的日子。 

準買家目前出價極度保守，並堅守「不平不買」，只有遇到8%至10%折讓的筍盤才會樂意承接，導致交投牛皮。根據利嘉閣地產研究部最新數據所得，4月份全港50個指標屋苑共錄得444宗買賣個案，雖然較3月份的311宗增加43%，惟單月成交量仍與過去三年每月平均值的1,341宗相差達三分之二，反映二手市場處境仍然嚴峻。代理要在同業中跑出，成功爭取市場僅餘的生意機會，客源與盤源缺一不可。 

有些地產代理從業員深信，擁有廣闊的客源就萬無一失，因為他們往往會因此而成為同業之間挖角的目標，自我價值看似相對較高。但是筆者認為，客源夠多只是條件之一，懂得如何管理好盤源以配合客戶的需要，同樣不容忽視。

地產代理在業主及買家之間擔當著重要的角色，就如媒人一樣，必須盡量按照買賣雙方的要求，促成一樁令雙方滿意的交易，從而達至買家、業主及代理三贏的局面。一間出色的地產代理，盤源充足是先決條件，只有這樣才能就不同客戶的要求，找到他們心儀的安樂窩，所以身為從業員，除了客源夠多之外，亦要不時更新盤源資訊，提供優質的售後服務，否則有客無盤，最後亦是徒勞無功。只有做好管理，建立口碑，才能令自己突圍而出，站在人群中最有利的位置。

【刊於2013年5月8日經濟日報專欄】