代理不求高佣 只求做好本份

近日有傳媒報導，指發展商以高佣金利誘地產代理加緊協助推銷新盤，希望能夠在近日的淡靜市中刺激銷情。根據筆者在地產代理行業的多年經驗，發展商願意提高佣金，通常不外乎兩個原因，一是市場激烈競爭，必須透過高佣吸引地產代理視線，協助樓盤成為市場焦點；其次，就是剛好相反，因為市場淡靜，希望能夠以高佣金提高代理的動力，盡量幫忙搶佔市場僅有的買家。

一般人或會以為，地產代理肯定會因為發展商提高佣金而高興，因為這意味著收入提加。然而，倘若提高佣金的原因是因為市況淡靜，那麼，受實際市況所限，其實再高的佣金亦未必能夠產生成交效應，再高的佣金也是「無福消受」。因此，對於地產代理來說，我們只求收取合理的佣金，要促成生意，最重要的還是市場是否熾熱，有沒有足夠的成交。

現時，代理持牌人數超過3.6萬人，政府推出加強版額外印花稅(SSD)及買家印花稅(BSD)後，樓價雖然一直企穩，然而一、二手的買賣成交量卻同步顯著下跌，令樓市進入牛皮局面，交投減少，從業員人數卻一直增加，代理行業僧多粥少的情況愈來愈嚴重。

要免於被市場淘汰，重點在於一個「信」字，無論是對自己、客人、還是同事，都要有「信」。在個人層面，「信」主要是指信心，有信心才能成功、才有爭勝的決心，這關乎到做人的態度和信念，如果缺乏自信，所有事情都沒法完成。

面對客人，「信」包含誠信和信任，這兩點是天下間最佳的「迷藥」，可以令客人放心將少則數百萬，多則以億元計算的資金交在你手中，協助促成交易。

至於對待同儕，「互相」是先決條件。如果上司能夠「先信不疑、疑人勿用」，同事間又能彼此建立互信的關係，不計較、不比較，工作起來就能事半功倍。

【刊於2012年12月25日經濟日報一手網站專欄】