實事求是 大勢所趨

近年本港樓市暢旺，一手市場更不時傳來天價成交，觸動了不少市民的神經，政府為回應社會聲音，過去幾年多次推出針對一手銷售程序的措施，對發展商銷售作出更嚴格的規管，例如禁止以誇大字眼推介樓盤、必須設立「清水房」示範單位等，令一手市場的銷售透明度增加，更加實事求是。

其實，隨著時代的變遷，不僅是發展商賣樓方式有變，即使是地產代理，我們在配合發展商銷售時亦有所改變。從前，地產代理要在一手銷售戰突圍而出，大批同事必須千軍萬馬式駐紮銷售場地，以聲勢搶客，很多時更因此而與同業發生肢體碰撞，大大影響了大眾對地產代理的形象。

筆者認為，與其在街上碰運氣，不如多花心思與客人建立長遠關係；在新盤推出前，做足所有的前期準備工夫，等到物業正式登場的時候，馬上可以為客人提供最快、最準確的樓盤資訊，爭取客人的信心，那麼對促成生意更有成效。

而面對行業僧多粥少的情況，從業員本身亦要懂得自我包裝，先建立個人「形象」，然後成為買家的「偶像」。「形象」包括外觀、儀表、談吐、聲線、友善、知識、專業、服務等，客戶是我們重要的資產，破壞形象等同破壞財富及機會。建立了「形象」後，就要成為別人的「偶像」，而這必須從滲透魅力著手，能否成為眾人偶像，要看個人的行為、能力、學識、愛心、影響力、演說力及號召力等。

誇張累贅地推銷樓盤已不合時宜，客人如今要求的是實事求是。能夠促成生意、在行業競爭中跑出固然值得高興，然而客人置業動輒數百、甚至數千萬元，能夠讓客人在置業的過程買得安心，找到理想家，才是最重要。

【刊於2012年10月16日經濟日報一手網站專欄】