配對好業主買家 代理創三贏之局
利嘉閣地產總裁 廖偉強先生
地產代理公司最重要的三項元素就是「人、盤、客」，「人」就是地產代理，好的地產代理對一個團隊及公司非常重要，能帶給公司很多的生意。相反，劣質的地產代理會影響公司的品牌，更會令客人討厭，壞的口碑會一傳十、十傳百，久而久之，會嚴重影響公司的生意！
「盤」就是樓盤的盤源，沒有足夠的樓盤，客人的選擇有限，便會容易流失他去。盤源越多，客人選擇到合適單位的機會越大。在競爭上如果有足夠的盤源，和業主關係良好，容易知道業主心中的底價，成功配對買家的機會就會增加。
「客」當然就是客人，客人的來源很廣泛，包括人際網絡、廣告（紙媒及網媒）、市場推廣、分行網絡及開放日等。客人的口碑更加重要，如果客人曾經光顧，得到良好的體驗，買到理想的單位，肯定會傳頌口碑；很多成功的地產代理，只靠人際網絡已可以做到很出色的生意。
地產代理的角色最重要是做好業主和客人的配對，最理想的當然是業主能夠售出理想的價錢，而買家亦能以合理的價錢成交。所以地產代理的角色相當重要，因為在談判過程中，地產代理容易出現「精神分裂」，因為買家要買到平盤，而業主要高價出售，經紀的角色便很容易順得哥情失嫂意。
不過，優秀的地產代理絕對可以駕馭這種「精神分裂」，說到底經紀的角色是一個中間人，最重要是作出雙方面的平衡。雖然買家希望買到最平的單位，而業主亦希望賣出最好的價錢，經紀就要運用談判技巧去平衡雙方面的利益。過程中，經紀要注意避免買賣雙方的高要求而造成衝突，因為只要其中一方認為對方的不協調，就容易令交易告吹。
所以，經紀有時難免會出現善意的謊言，只要不損害雙方面的重要利益，更加不要作出虛假陳述，大部分業主放盤的原因都是希望可以盡快出售，價錢方面多是心中有數。反之，買家入市最重要是揀選到心儀的單位，而價錢又符合能力範圍便可。所以，好的地產代理最重要的就是為買賣雙方創造共贏局面！聖誕新年將至，祝大家聖誕快樂、2022更進步！
【刊於2021年12月24日 巴士的報專欄】
