靠代理推新盤 未知是禍是福

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97前 ， 香 港 的 發 展 商 習 慣 自 己 賣 樓 ， 甚 少 委 託 地 產 代 理 推 銷 。 至 樓 市 因 金 融 風 暴 而 崩 潰 後 ， 發 展 商 才 不 得 不 借 助 地 產 代 理 的 力 量 去 促 銷 。 
發 展 商 一 經 試 過 代 理 的 功 夫 就 食 髓 知 味 ， 由 最 初 只 委 託 代 理 賣 貨 尾 盤 ， 至 全 面 引 入 代 理 推 新 盤 ， 而 今 已 甚 少 有 發 展 商 會 自 行 推 盤 而 不 委 託 代 理 了 。 
發 展 商 看 中 代 理 的 原 因 ， 有 以 下 幾 點 ︰ 
i)代 理 的 分 行 網 絡 大 。 市 場 上 正 在 搵 樓 的 準 買 家 大 都 有 在 二 手 市 場 睇 樓 ， 與 代 理 早 有 接 觸 ， 如 果 代 理 肯 把 這 批 客 介 紹 給 發 展 商 ， 成 效 好 過 賣 電 視 廣 告 。 
ii)代 理 人 多 勢 眾 。 代 理 的 銷 售 隊 伍 遠 比 發 展 商 自 己 的 大 ， 在 開 盤 初 期 客 人 比 較 集 中 到 來 的 時 候 ， 單 靠 發 展 商 自 己 的 營 業 員 往 往 應 接 不 暇 ， 眼 白 白 看 著 客 戶 流 失 ； 有 代 理 幫 手 ， 就 可 人 盯 人 ， 一 個 客 也 不 會 浪 費 。 
iii)代 理 的 報 酬 制 度 吸 引 ， 員 工 的 積 極 性 高 。 由 於 發 展 商 的 人 事 制 度 局 限 比 較 多 ， 不 容 易 剌 激 員 工 的 積 極 性 。 相 反 ， 代 理 因 為 有 高 比 例 的 佣 金 分 享 ， 員 工 創 意 多 ， 敢 於 出 位 ， 在 他 們 主 動 出 擊 之 下 ， 往 往 能 令 一 些 原 先 連 睇 示 範 單 位 也 興 趣 不 大 的 人 最 終 也 成 了 買 家 。 
iv)代 理 訓 練 有 素 ， 促 成 交 易 的 能 力 。 代 理 平 時 在 二 手 市 場 已 積 累 了 不 少 討 價 還 價 經 驗 ， 對 顧 客 的 心 態 比 較 了 解 ， 故 有 較 高 的 成 盤 能 力 。 
此 之 所 以 即 使 在 樓 市 復 甦 之 後 ， 發 展 商 仍 繼 續 僱 用 代 理 為 他 們 推 銷 一 手 樓 盤 ， 而 且 佣 金 愈 加 愈 高 ， 足 見 僱 用 代 理 是 物 有 所 值 的 。 
然 而 ， 這 種 發 展 已 引 起 一 些 發 展 商 的 不 安 ， 他 們 擔 心 對 代 理 的 過 度 依 賴 ， 會 令 自 己 的 營 業 部 逐 漸 退 化 ， 從 此 不 可 以 自 行 推 銷 樓 盤 ， 以 後 會 被 代 理 牽 著 鼻 子 走 ， 這 就 不 是 發 展 商 所 願 意 看 到 的 。 
此 外 ， 代 理 之 間 的 競 爭 愈 來 愈 劇 烈 ， 已 出 現 惡 行 排 擠 良 行 的 情 況 。 短 期 這 或 有 助 增 加 銷 量 ， 但 長 期 定 會 招 來 政 府 干 預 ， 而 且 帳 可 能 還 會 算 在 發 展 商 頭 上 ， 發 展 商 不 得 不 予 以 正 視 。 
再 者 ， 代 理 促 銷 的 成 功 ， 在 某 種 程 度 上 已 破 壞 了 發 展 商 長 期 行 之 有 效 的 銷 售 策 略 。 
過 去 ， 發 展 商 推 新 盤 主 要 靠 炒 家 捧 場 。 發 展 商 會 刻 意 把 價 位 訂 低 少 許 ， 讓 炒 家 可 以 在 樓 花 入 伙 前 轉 手 圖 利 。 再 利 用 炒 家 轉 手 時 造 成 的 高 價 ， 去 協 助 第 2期 營 造 氣 氛 。 而 炒 家 脫 手 後 亦 可 以 貨 如 輪 轉 ， 成 為 支 持 第 2期 的 生 力 軍 。 
現 在 ， 代 理 一 開 盤 就 可 以 製 造 高 得 驚 人 的 天 價 ， 發 展 商 當 然 不 肯 放 棄 ， 否 則 就 會 讓 競 爭 對 手 佔 得 優 勢 。 結 果 大 家 都 鬥 賣 得 高 ， 以 至 炒 家 入 貨 後 多 無 法 轉 手 圖 利 。 炒 家 在 資 金 被 困 後 就 不 肯 再 來 捧 場 ， 而 一 手 市 場 亦 失 去 了 良 性 互 動 的 持 續 能 力 ， 變 成 很 快 就 試 得 高 位 ， 形 成 阻 力 ， 旺 不 到 兩 個 月 ， 就 得 停 下 來 。 
有 遠 見 的 大 地 產 商 宜 正 視 這 種 不 健 康 的 現 象 ， 並 採 取 新 的 策 略 去 扭 轉 這 種 局 勢 ， 否 則 今 年 的 一 手 市 場 可 能 因 此 而 停 滯 不 前 。 
(轉 載 自 2006年 4月 7日 am730 C觀 點 )