發展商宜調整銷售策略
農 曆 年 後 ， 樓 市 又 再 恢 復 動 力 ， 交 投 增 加 ， 價 格 亦 略 為 上 升 。 地 產 發 展 商 見 形 勢 改 善 ， 陸 續 開 盤 去 測 試 市 場 。
本 港 ， 一 手 市 場 已 有 足 足 3個 月 (去 年 11月 至 今 年 1月 )未 有 大 盤 推 出 過 ， 理 應 累 積 了 一 定 的 需 求 ， 但 市 場 的 反 應 只 屬 一 般 ， 掀 不 起 搶 購 熱 潮 。 至 3月 尾 ， 一 手 市 場 的 銷 售 速 度 已 明 顯 放 緩 ， 發 展 商 對 開 盤 又 再 出 現 遲 疑 ， 以 至 連 復 活 節 期 間 (傳 統 旺 季 )也 未 聽 到 有 甚 麼 大 盤 會 開 。
幸 好 二 手 市 場 的 表 現 並 未 如 此 不 濟 ， 至 4月 初 ， 市 場 仍 保 持 一 定 的 動 力 ， 市 民 對 經 濟 前 景 較 為 放 心 ， 即 使 在 加 息 的 壓 力 下 ， 入 市 也 比 前 有 信 心 。
有 人 說 ， 現 時 入 市 的 主 要 是 用 家 ， 市 場 缺 乏 投 資 與 投 機 者 。 但 這 只 是 住 宅 市 場 的 情 況 ， 在 店 舖 、 寫 字 樓 ， 以 及 工 業 樓 宇 市 場 ， 無 論 是 投 資 活 動 還 是 投 機 活 動 ， 其 實 都 相 當 活 躍 。 為 何 在 整 體 市 場 都 表 現 不 俗 的 情 況 下 ， 一 手 市 場 卻 斯 人 獨 憔 悴 ？
發 展 商 常 理 怨 地 產 代 理 工 作 不 力 ， 在 加 佣 加 獎 金 的 誘 因 下 ， 仍 不 肯 把 二 手 市 場 的 客 人 介 紹 給 發 展 商 。 他 們 對 我 屬 下 中 原 系 統 的 營 業 部 尤 其 不 滿 ， 認 為 他 們 工 作 散 漫 ， 不 聽 指 揮 ， 陽 奉 陰 違 ， 交 不 出 功 課 。
他 們 的 描 述 基 本 沒 有 錯 ， 中 原 一 向 無 為 而 治 ， 我 甚 少 給 他 們 甚 麼 指 令 ， 讓 他 們 有 較 多 的 空 間 因 應 市 場 的 變 化 而 自 行 反 應 。 我 沒 有 給 我 的 馬 戴 眼 罩 ， 他 們 不 會 來 到 懸 崖 也 不 知 危 險 ， 照 跳 可 也 。
發 展 商 如 能 看 開 一 點 ， 就 不 用 為 地 產 代 理 不 聽 話 而 激 氣 ， 他 們 大 可 以 視 地 產 代 理 的 反 應 為 市 場 反 應 的 一 種 。 如 果 在 高 佣 之 下 ， 地 產 代 理 不 熱 衷 去 推 一 手 盤 ， 是 否 應 該 反 躬 自 問 ， 自 己 檢 討 一 下 自 己 的 銷 售 策 略 。
其 實 ， 我 們 做 甚 麼 事 都 應 留 有 餘 地 ， 不 可 去 得 太 盡 。 現 時 地 產 商 推 盤 就 是 食 得 太 盡 ， 目 標 價 訂 得 太 高 。 他 們 誤 以 為 ， 只 要 地 產 代 理 肯 合 作 ， 就 可 以 挑 選 出 市 場 上 最 有 出 價 能 力 ， 對 他 們 的 樓 盤 最 情 有 獨 鍾 的 人 ， 來 買 他 們 的 樓 盤 ， 那 他 們 就 可 以 賺 取 最 高 的 溢 價 。 誰 知 這 樣 做 等 如 殺 雞 取 卵 ， 一 時 之 快 換 來 的 是 後 患 無 窮 。
發 展 商 賣 的 多 是 樓 花 ， 短 期 裡 不 可 入 住 使 用 ， 因 此 它 的 銷 售 對 象 主 要 是 投 機 者 ， 而 非 用 家 。 投 機 者 入 市 的 原 因 很 簡 單 ， 就 是 想 賺 錢 ， 如 果 發 展 商 食 得 太 盡 ， 訂 價 太 高 ， 連 入 伙 前 的 升 幅 都 透 支 了 ， 那 投 機 者 就 無 利 可 圖 。 如 果 每 次 捧 發 展 商 場 所 換 來 的 都 只 是 虧 損 ， 以 後 捧 場 客 只 會 越 來 越 少 。
發 展 商 本 來 以 為 ， 只 要 他 們 的 新 盤 不 斷 創 新 高 ， 就 可 以 帶 動 二 手 市 場 一 起 上 升 ， 那 麼 高 價 買 了 樓 花 的 投 機 者 就 可 以 趁 機 脫 手 。 但 二 手 市 場 龐 大 ， 影 響 它 的 因 素 很 多 ， 不 是 一 兩 個 新 高 價 就 足 以 改 變 其 他 客 觀 環 境 。 以 現 時 的 形 勢 來 看 ， 一 手 的 高 價 已 無 力 帶 動 二 手 市 場 上 升 。
發 展 商 必 須 重 新 檢 討 自 己 的 銷 售 策 略 ， 否 則 今 年 的 銷 售 量 就 會 嚴 重 偏 低 ， 作 為 上 市 公 司 的 發 展 商 將 很 難 向 股 東 交 代 。
(轉 載 自 2006年 4月 6日 am 730 C 觀 點 )
