除笨有精　星巴克的成功秘訣

赫赫有名的美國連鎖咖啡店品牌星巴克(Starbucks)應該無人不識，她目前在全球有約2萬1千間分店，員工數目近15萬人，是全球最大的連鎖咖啡店，發源地與總部都是在美國西雅圖。

在1971年成立的星巴克以47年的時間將品牌發展至現時的規模，可見其經營理念非常成功，甚至令不少同行都爭相效法。不過回想初期，不少人並不看好其管理及生意手法。因為星巴克並不會限制客人的逗留時間，在這間咖啡店聊天或談生意的客人，無論佔據座位多長時間，都不會被驅逐，不少人認為這樣只會吃大虧，阻礙做生意的進度，然而事實卻剛好相反。

星巴克能夠成為世界最大的連鎖咖啡店的秘訣是什麼？當中主打的咖啡當然是這間連鎖店的靈魂所在，但筆者認為更重要的是這間連鎖咖啡店，能夠帶給顧客無拘無束、休閑、甚至有賓至如歸的感覺。由於沒有入座時間限制，客人都喜歡在這裡與三五知己聊天或者談生意，結果，星巴克不用聘請臨時演員，每天都幾乎有人山人海的效果，顧客坐滿店內大部份位置。重點是，外賣客才是這間咖啡店的目標客群，每逢有客人經過這間咖啡店，看到人頭湧湧，客似雲來的時候，自然認為這間咖啡店非常受歡迎，對這個品牌也更有信心。

這個銷售手法同樣可見於在本港的新盤推售情況。香港的發展商在這20多年期間，幾乎全部都聘用地產代理參與其銷售，筆者相信除了因為地產代理的客戶資料庫齊備之外，更重要的是，地產代理的數目成千上萬，每當發展商樓盤推售期間，動輒都有幾千個前線代理參與，有效地製造萬人空巷的場面。客人在參觀示範單位期間見到人山人海的時候，很容易就被現場的熱鬧氣氛所感染，從而增加其投入程度以及入市的渴求，促成交易的機會自然增加。由於效果理想，這也是為何發展商願意用高佣金去招攬地產代理參與銷售的原因，亦再一次證明，凡事目光應該看長遠，有時候表面吃虧，實質「除笨有精」。

【刊於2018年4月23日 中金在線專欄】