星巴克的蝕底即是着數

星巴克（Starbucks）大名應該無人不曉，它是美國一家跨國的連鎖咖啡店，亦是全球最大的連鎖咖啡店，發源地與總部是在美國西雅圖。星巴克為何能夠成為世界最大的連鎖咖啡店？當中主打的咖啡當然是這家連鎖店的靈魂，但筆者認為更重要的是這家連鎖咖啡店，能夠帶給顧客在無拘無束，是能夠與三五知己或客人聊天及談生意的好地方。

在這家咖啡店聊天或談生意的客人，無論佔據座位多長時間，咖啡店的服務員都不會驅逐客人，令客人猶如置身在家的感覺。星巴克的管理及生意手法，起初給人感覺是非常吃虧，不過，大家試想想，星巴克不用聘請臨時演員去製造人山人海的效果，因為事實上，這家咖啡店幾乎在所有營業時間都人頭湧湧，顧客坐滿店內位置。最重要是，這咖啡店主打是外賣客，每逢有客人經過咖啡店，都有客似雲來的感覺，自然認為這家咖啡店非常受歡迎，對這個品牌更有信心。

發展商高佣金物有所值

在這20 多年的期間，香港的發展商，幾乎全部都聘用地產代理參與其銷售，筆者相信除了因為地產代理的客戶資料庫齊備之外，更重要的是，地產代理的數目成千上萬，每當發展商樓盤推售期間，動輒有幾千個前線代理參與，往往客人在參觀示範單位期間，都見到人山人海，有效地製造萬人空巷的場面，買家很容易被現場擠擁環境的熱鬧氣氛所感染，從而增加其投入程度以及入市的渴望，增加成功交易的機會，這亦是當中的銷售手法之一。由於效果理想，這也是發展商願意用高佣金去招攬地產代理參與的原因，更再一次證明，蝕底即是着數的道理。

【刊於2018年4月23日   明報MONEY MONDAY專欄】