地產代理的「精神分裂」
利嘉閣地產總裁 廖偉強先生
「人、盤、客」是地產代理最重要的三大元素，「人」就是地產代理，好的地產代理是團隊及公司的根本，是促成公司生意的來源。反之，劣質的地產代理會影響公司的名聲及品牌，壞的口碑會一傳十、十傳百，最終嚴重影響公司的生意額！
「盤」就是盤源，若缺乏樓盤，客人選擇不多，便容易流失去其他公司。盤源愈多，客人覓得合心意單位的機會愈大。
只要代理有足夠盤源，業主關係良好，容易知道業主的底價，便可增加買賣雙方成交的機會。
「客」當然就是客人，客人的來源很廣，包括人際網絡、廣告（紙媒及網媒）、市場推廣、分行網絡及開放日等。客人的口碑最為重要，如有良好的光顧經驗，肯定會代為傳頌口碑；不少成功的地產代理，光靠客人互相推介已可帶來很多生意機會。
所有物業買賣，業主當然希望以理想的價錢售出，買家則期望能平價入市。所以地產代理作為中間配對的角色相當重要，往往在談判的過程中，地產代理容易陷入「精神分裂」，變成兩面不是人、「順得哥情失嫂意」。
不過，優秀的地產代理絕對可以駕馭這種「精神分裂」，有技巧地做到中間人，在雙方討價還價中找到平衡點，兼顧雙方的利益。過程中，經紀要注意避免側重於一方的高要求而造成衝突，因為只要其中一方認為對方不妥協，就會拖垮整個交易。
其實，大部分業主放盤都希望可盡快售出，價錢方面多是心中有數；至於買家入市最重要是以符合能力範圍的價錢選到合適的單位。所以，好的地產代理最重要的就是了解雙方面的情况及需求，並為他們帶來雙贏的結果！
【刊於2021年12月20日 明報MONEY MONDAY專欄】
