新盤銷售 代理角色吃重

利嘉閣地產總裁 廖偉強先生

市場上有部分買家想不透過地產代理，直接與業主或發展商進行物業買賣，但很多時結果還是要依靠地產代理才可以完成交易，究竟地產代理的價值何在呢？早在十多年前，已經有發展商嘗試建立自己的銷售團隊促銷旗下新盤項目，但由於發展商同時也委託地產代理去銷售相同項目，結果兩者不時出現衝突，可謂自己搶自己客，對於銷售的過程帶來負面的影響。

地產代理擁有豐厚的客戶資源，而發展商自己的銷售團隊之客源則難以相比，加上發展商聘請銷售團隊的成本開支高昂，在沒有開盤的日子也要承擔有關支出，往往浪費資源及金錢。

另一方面，樓盤現場氣氛對於項目銷情影響甚大，如有大量的地產代理坐陣其中，能夠營造出人山人海的熱鬧盛況，有助加快買家入市決定；同時，地產代理可以在買家參觀的過程作詳盡講解，減少發展商人力資源的消耗。發展商絕對是精打細算的，而且樓宇買賣的金額及利潤相當高，衡量過兩者的利害，發展商還是選擇借助地產代理之力去銷售樓盤。

至於在二手市場運作方面，大部分業主放盤都會委託地產代理，較少自行刊登廣告放售，其一業主難以確定買家的來歷，其二成功吸引買家的數量少之又少。

此外，由地產代理作為中間人，可以減少買賣雙方談判時引起不必要的麻煩及衝突，加上大部分業主及買家沒有處理物業交易的經驗，當稍有差池容易招致損失，結果因小失大。

再者，地產代理除了處理買賣交易工作外，很多時也會提供售後服務，包括水電煤轉名及一些小型工程維修等事項的諮詢，能便利及減省業主和買家的時間。

故此，無論一手或二手物業交易中，地產代理賺取佣金確是收之無愧的。

【刊於2021年4月29日 大公報專欄】