底薪與佣金的比例

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有 中 原 營 業 部 的 同 事 看 了 我 昨 天的 文 章 之 後 問 我 ， 為 何 我 一 方 面 批 評 僱 主 聯 會 建 議 的 加 薪 幅 度 太 少 ， 另 一 方 面 對 自 己 的 員 工卻 更 刻 薄 ？ 因 為 過 去 幾 年 ， 中 原 營 業 部 很 少 有 機 會 加 薪 ， 就 算 有 得 加 ， 加 薪 的 幅 度 也 比 不 上通 脹 。 其 實 ， 我 昨 天 的 文 章 ， 並 不 適 用 於 營 業 部 。 非 營 業 部員 工 的 收 入 來 源 ， 大 部 分 來 自 底 薪 ， 因 此 ， 每 年 的 加 薪 幅 度 必 須 跟 得 上 通 脹 ， 否 則 員 工 可 能連 基 本 生 活 也 沒 保 障 。 但 營 業 部 員 工 的 收 入 ， 大 部 分 來 自 佣 金 ， 底 薪 只 佔 收 入 的 一 小部 分 。 一 般 來 說 ， 地 產 行 業 的 營 業 員 ， 底 薪 都 只 有 五 千 餘 元 ， 僅 可 以 視 作 車 馬 費 ， 很 難 拿 來養 妻 活 兒 。 這 並 非 老 闆 刻 薄 ， 而 是 行 業 性 質 使 然 。
 
我 在 設 計 地 產 代 理 的 報 酬 制 度 時， 是 一 併 考 慮 營 業 員 得 每 月 促 成 多 少 交 易 ， 才 能 為 公 司 賺 取 足 夠 佣 金 ， 令 公 司 可 以 收 支 平 衡。 然 後 才 看 看 按 這 個 標 準 ， 營 業 員 個 人 可 分 得 多 少 佣 金 ， 與 底 薪 加 起 來 ， 能 否 過 起 碼 的 生 活。 我 會 設 法 令 到 營 業 員 要 做 夠 基 本 配 額 後 ， 才 能 過 起 碼 的 生 活 。
 
如 果 底 薪 訂 得 太高 ， 部 分 營 業 員 就 會 不 思 進 取 ， 連 每 月 應 做 的 配 額 也 無 法 完 成 。 我 在 七 十 年 代 中 入 行 時 ， 市 場 上 最 大 的 地 產 代 理 是 恒 生 銀 行 屬下 的 地 產 代 理 部 門 ， 他 們 在 《 星 島 日 報 》 的 廣 告 ， 遠 比 其 他 行 家 多 。
 
但 銀 行 經 營 的 地產 代 理 業 務 很 快 式 微 ， 其 基 本 原 因 是 銀 行 給 的 底 薪 太 高 ， 而 佣 金 則 不 及 其 他 行 家 。 結 果 銀 行 經 營 的 地 產 代 理 的 特 色 ， 是 營 業 員 的 「 搏 殺 」 程 度 遠不 如 其 他 代 理 。
 
現 時 ， 由 銀 行 經 營 的 地 產 代 理 ，只 能 視 作 銀 行 的 客 戶 服 務 部 ， 市 場 佔 有 率 微 不 足 道 ， 已 非 行 內 主 流 。 由 此 看 來 ， 就 算 我 願 意把 底 薪 訂 得 高 一 點 ， 大 部 分 員 工 也 享 受 不 了 太 長 時 間 ， 因 為 公 司 本 身 也 可 能 被 市 場 淘 汰 。 因此 ， 不 可 能 有 太 多 的 地 產 代 理 ， 可 能 長 期 享 受 高 底 薪 的 待 遇 。 事實 上 ， 大 部 分 做 地 產 代 理 的 都 志 不 在 底 薪 。
 
底 薪 低 、 佣 金 高的 優 點 ， 是 營 業 員 會 較 為 主 動 ， 不 用 公 司 太 多 的 監 督 。 不 過 ， 高 佣 低 薪 亦 會 衍 生 另 一 種 缺 點 ， 就 是 營 業 員 不 肯 聽 公 司 的 指 揮 。 一 個 不 設 佣 金 ，只 收 底 薪 的 銀 行 職 員 ， 銀 行 分 配 他 做 甚 麼 工 作 都 沒 有 所 謂 ， 因 為 到 月 尾 一 樣 可 以 領 取 同 一 筆的 工 資 。 但 地 產 代 理 就 不 一 樣 ， 他 們 的 收 入 是 要 靠 自 己 去 爭取 的 。 所 以 ， 有 時 發 展 商 開 新 盤 叫 中 原 派 人 去 支 援 ， 即 使 高 層 管 理 三 令 五 申 ， 也 叫 不動 下 屬 響 應 。 原 因 是 營 業 員 覺 得 這 個 盤 難 做 ， 付 出 努 力 後 也 不 一 定 有 收 穫 ， 他 們 寧 願 選 擇 服侍 二 手 市 場 的 小 業 主 ， 也 不 肯 為 發 展 商 白 花 氣 力 。
 
一 般 而 言 ， 凡 是 靠 公 司 品 牌 與 產品 質 素 已 可 賣 得 好 的 行 業 ， 佣 金 比 例 可 以 訂 低 一 點 ； 但 如 果 需 要 倚 重 營 業 員 個 人 的 推 銷 能 力的 話 ， 那 就 必 須 把 佣 金 比 例 訂 高 一 點 。 因 此 ， 底 薪 的 高 低 須服 從 行 業 的 特 性 ， 非 老 闆 個 人 可 以 說 了 算 。
 
(轉 載 自 2007年 10月 10日 am730 C觀 點 )