發展商莫玩弄經紀
自 從 樓 市 好 轉 後 ， 發 展 商 推 銷 一 手 樓 盤 已 不 如 以 前 困 難 。 在 這 種 情 況 下 ， 發 展 商 如 果 決 定 自 行 出 售 ， 不 再 委 託 經 紀 ， 我 是 非 常 理 解 的 。 我 早 有 心 理 準 備 ， 以 後 重 靠 二 手 市 場 ， 不 再 依 賴 一 手 市 場 的 收 入 。 我 以 前 能 夠 這 樣 生 存 下 去 ， 將 來 也 一 定 可 以 。
不 過 ， 近 期 有 些 發 展 商 的 做 法 ， 令 行 內 甚 為 不 滿 。 行 家 為 了 將 來 的 生 意 ， 大 多 敢 怒 不 敢 言 。 我 向 來 不 畏 權 貴 ， 大 膽 地 在 這 裏 向 發 展 商 進 一 言 ， 讓 發 展 商 能 真 正 了 解 經 紀 的 呼 聲 ， 知 悉 事 情 的 後 果 ， 對 將 來 制 訂 新 的 銷 售 策 略 時 不 無 好 處 。
經 過 近 幾 年 的 合 作 ， 經 紀 本 與 發 展 商 之 間 建 立 起 一 定 的 默 契 。 發 展 商 在 開 盤 前 已 透 過 經 紀 做 事 前 醞 釀 功 夫 ， 一 方 面 及 早 物 色 有 興 趣 的 客 戶 ， 另 一 方 面 測 試 市 場 的 反 應 。 很 多 發 展 商 都 會 在 正 式 開 盤 前 進 行 內 部 認 購 ， 讓 手 上 已 找 到 客 人 的 經 紀 優 先 購 買 。 即 使 不 作 內 購 的 發 展 商 ， 亦 會 一 樣 接 受 經 紀 帶 來 的 客 人 ， 並 付 予 佣 金 。
基 於 這 種 默 契 ， 經 紀 大 部 分 在 未 接 到 發 展 商 書 面 委 託 前 ， 已 開 工 為 新 盤 物 色 客 人 ， 一 待 開 盤 就 輸 送 給 發 展 商 。 發 展 商 為 配 合 經 紀 的 做 法 ， 亦 會 事 前 放 聲 氣 給 經 紀 ， 告 訴 他 們 樓 約 會 在 何 時 開 盤 ， 及 向 經 紀 提 供 樓 盤 的 基 本 資 料 ， 好 讓 經 紀 及 早 向 各 戶 推 介 。
但 最 近 有 發 展 商 見 市 道 好 轉 ， 突 然 自 行 內 部 認 購 ， 卻 不 接 受 經 紀 帶 來 的 客 人 。 結 果 令 經 紀 事 前 所 做 的 功 夫 白 費 。 很 多 事 前 已 答 應 經 紀 會 買 樓 的 客 戶 ， 見 經 紀 無 法 為 他 們 安 排 買 樓 ， 又 聽 聞 只 要 直 接 去 發 展 商 處 就 可 以 買 到 樓 ， 很 自 然 就 放 棄 跟 隨 經 紀 ， 自 己 找 發 展 商 買 樓 。
這 批 客 人 原 先 是 在 二 手 市 場 找 其 他 樓 宇 的 ， 若 非 經 紀 的 遊 說 ， 早 已 變 成 其 他 樓 宇 的 買 家 。 現 在 發 展 商 把 這 批 經 過 經 紀 努 力 才 積 累 起 來 的 客 人 一 手 搶 去 ， 試 問 事 先 做 過 功 夫 的 經 紀 會 有 什 麼 反 應 ？ 他 們 最 不 以 為 然 的 ， 是 這 些 發 展 商 事 前 還 與 他 們 開 會 ， 鼓 勵 他 們 去 找 買 家 ， 完 全 沒 有 提 過 發 展 商 會 先 飲 頭 啖 湯 ， 賣 不 去 的 才 輪 到 經 紀 賣 。 經 紀 今 次 情 枉 自 多 ， 下 次 自 然 會 吸 收 教 訓 。 我 聽 過 有 經 紀 說 ， 一 定 會 認 住 這 個 招 牌 ， 不 但 不 會 事 前 為 他 做 功 夫 ， 有 客 也 會 優 先 介 紹 其 他 樓 盤 。 這 樣 的 效 果 ， 是 否 發 展 商 吃 頭 啖 湯 所 省 回 的 佣 金 可 以 抵 銷 ， 發 展 商 宜 三 思 。
我 寫 這 篇 文 章 的 目 的 ， 並 非 旨 在 出 氣 ， 而 是 讓 發 展 商 也 了 解 一 下 經 紀 的 感 受 ， 這 樣 才 能 知 己 知 彼 ， 定 出 恰 當 的 銷 售 策 略 。
