賣中價樓要有手法

九 月 尾 開 始 ， 一 手 市 場 又 再 活 躍 起 來 ， 但 發 展 商 推 出 的 主 要 是 位 處 新 界 的 小 型 單 位 ， 針 對 的 買 家 是 初 次 置 業 人 士 ， 發 展 商 還 不 敢 挑 戰 換 樓 人 士 的 購 買 欲 。 今 個 星 期 ， 市 場 有 兩 個 較 矚 目 的 新 盤 推 出 ， 機 鐵 九 龍 站 上 蓋 的 “ 擎 天 半 島 ” 及 尖 沙 咀 九 龍 公 園 側 的 “ 港 景 峯 ” 。 “ 擎 天 半 島 ” 及 “ 港 景 峯 ” 今 次 的 銷 售 策 畧 都 很 考 功 夫 。 BB房 ， 住 客 俱 樂 部 可 增 添 生 活 姿 采 等 ， 問 題 是 要 換 樓 人 士 願 意 加 大 投 資 增 添 風 險 。 
這 兩 個 盤 都 位 於 九 龍 市 區 ， 每 平 方 呎 面 積 的 售 價 不 可 能 太 低 （ 執 筆 時 尚 未 看 到 發 展 商 的 價 錢 單 ， 我 估 計 平 均 售 價 約 在 四 五 千 之 間 ， 個 別 海 景 高 層 單 位 則 可 超 越 六 千 ） ， 且 推 出 的 是 中 型 偏 大 的 單 位 ， 平 均 每 個 單 位 的 總 樓 價 是 前 一 個 時 期 推 出 的 新 界 盤 的 兩 三 倍 ， 究 竟 市 場 的 承 受 力 如 何 ？ 社 會 都 非 常 關 注 。 
一 千 呎 左 右 的 單 位 是 目 前 市 場 上 最 難 銷 的 單 位 ， 東 堤 灣 畔 ， 藍 灣 半 島 所 賣 剩 的 單 位 主 要 都 是 這 類 呎 碼 。 因 此 ， 
賣 新 界 細 樓 ， 銷 售 的 對 象 是 初 次 置 業 人 士 ， 對 這 類 人 的 賣 點 應 是 “從 無 到 有” ， 並 輔 以 “有” 的 容 易 。 只 要 首 期 少 ， 回 贈 多 ， 示 範 單 位 漂 亮 ， 已 可 吸 引 欲 組 織 家 庭 的 新 婚 夫 婦 及 想 脫 離 家 庭 的 單 身 人 士 購 買 。 
但 如 果 想 推 銷 中 型 單 位 ， 單 憑 這 樣 就 不 一 定 足 夠 。 因 為 銷 售 的 對 象 屬 換 樓 人 士 ， 他 們 已 擁 有 物 業 ， 單 是 擁 有 已 不 足 以 吸 引 他 們 動 心 ， 必 須 令 他 們 感 到 換 樓 的 好 處 ， 及 減 少 他 們 對 換 樓 的 顧 慮 。 
換 樓 的 好 處 不 難 發 掘 ， 譬 如 ， 主 人 房 是 套 房 ， 菲 傭 不 用 睡 
香 港 已 有 百 分 之 四 十 八 的 小 業 主 沒 有 按 揭 ， 他 們 要 換 樓 不 愁 沒 有 首 期 ， 故 零 首 期 對 他 們 的 吸 引 不 大 。 必 須 令 他 們 感 覺 現 在 增 加 地 產 方 面 的 投 資 是 安 全 的 ， 甚 至 是 有 回 報 的 ， 他 們 大 有 動 力 去 改 變 現 狀 。 要 做 到 這 點 不 能 單 靠 說 理 解 釋 ， 必 須 有 一 套 交 易 條 款 的 配 合 ， 才 能 令 買 家 感 到 穩 妥 。 我 心 中 已 議 好 了 一 套 ， 在 這 裏 不 容 易 作 詳 盡 說 明 ， 有 興 趣 的 發 展 商 可 找 我 再 深 入 研 究 。