能而示之不能

甚 少 去 看 政 府 賣 地 ， 今 次 因 替 港 大 通 識 教 育 指 導 學 生 做 Project， 趁 機 會 親 自 去 感 受 一 下 賣 地 的 氣 氛 。 跟 我 的 學 生 除 了 來 自 港 大 的 同 學 外 ， 還 有 來 自 北 京 大 學 以 及 哈 佛 大 學 的 同 學 ， 其 間 他 們 問 了 不 少 問 題 ， 有 些 值 得 進 一 步 思 考 。 
同 學 覺 得 奇 怪 的 是 ， 為 什 麼 既 然 發 展 商 有 意 買 地 ， 為 什 麼 要 等 這 麼 久 才 舉 手 承 價 ？ 第 一 個 出 來 承 價 如 是 ， 中 間 競 爭 中 亦 如 是 。 
我 說 ， 這 種 情 況 反 映 發 展 商 對 入 地 並 不 熱 衷 ， 以 前 市 旺 的 時 候 ， 他 們 出 手 快 很 多 。 
但 同 學 對 我 的 答 案 並 不 滿 意 。 他 們 認 為 ， 少 發 展 商 參 與 競 投 或 可 理 解 為 市 況 淡 靜 的 結 果 ， 但 現 在 的 情 況 是 最 終 買 下 土 地 的 發 展 商 ， 承 價 時 出 手 也 很 慢 ， 往 往 要 等 拍 賣 官 叫 到 第 三 次 亦 即 是 最 後 一 次 時 才 肯 舉 手 。 說 她 （ 紅 磡 地 由 一 位 女 代 表 承 接 ） 本 來 無 心 買 地 的 話 ， 這 根 本 不 可 能 。 十 億 銀 碼 的 成 交 怎 會 事 前 沒 有 清 晰 預 算 ， 不 可 能 原 本 無 意 買 入 ， 一 個 錯 手 才 買 了 下 來 ， 回 去 怎 向 老 細 交 待 。 
我 估 計 ， 這 位 女 代 表 事 前 應 得 到 公 司 明 確 指 示 ， 在 什 麼 價 位 之 內 要 把 土 地 買 下 來 。 但 公 司 給 她 的 指 示 可 能 還 包 括 ， 第 一 ， 非 不 得 以 不 要 第 一 個 去 承 價 ， 以 了 解 還 有 誰 對 這 塊 土 地 有 興 趣 ， 然 後 衡 量 這 位 競 爭 者 的 實 力 與 相 應 策 
至 於 為 什 麼 在 競 投 中 也 遲 遲 不 肯 出 價 ， 有 學 生 認 為 可 能 像 玩 百 萬 富 翁 遊 戲 一 樣 ， 不 要 急 急 作 答 ， 要 利 用 盡 可 能 多 的 時 間 深 思 熟 慮 才 作 抉 擇 。 我 認 為 這 不 大 可 能 ， 因 為 依 我 觀 察 ， 負 責 舉 手 的 那 位 女 士 不 似 是 一 個 最 後 決 策 者 ， 她 只 是 一 個 受 委 託 的 代 表 ， 她 根 本 不 需 要 時 間 深 思 熟 慮 ， 因 為 一 切 決 定 早 已 明 確 交 待 給 她 ， 期 間 亦 不 見 她 用 無 線 電 話 尋 求 新 指 示 。 因 此 ， 我 估 計 她 接 受 的 指 示 是 ， 要 盡 量 隱 藏 公 司 對 這 塊 土 地 熱 衷 的 程 度 ， 以 免 引 起 其 他 公 司 警 惕 ， 發 覺 這 塊 土 地 原 來 有 寶 ， 紛 紛 加 入 競 投 ， 並 提 高 出 價 的 底 線 ， 如 此 一 來 她 的 公 司 就 不 能 低 價 買 入 這 塊 土 地 。 我 估 計 ， 她 公 司 用 的 是 孫 子 所 謂 
由 此 看 來 ， 這 位 女 士 背 後 的 公 司 並 不 簡 單 ， 他 們 很 有 機 會 趁 地 價 低 繼 續 在 紅 磡 商 業 區 勾 地 ， 以 逐 漸 在 該 區 建 立 獨 立 王 國 。 
畧。 最 後 證 明 ， 第 一 個 出 來 承 價 的 ， 果 然 是 她 的 主 要 競 爭 對 手 。 所 以 ， 不 肯 第 一 個 承 價 的 策 畧主 要 是 讓 對 手 先 暴 露 。 “ 能 而 示 之 不 能 ， 用 而 示 之 不 用 ” 的 策 畧。