資源錯配後果嚴重
把 資 源 集 中 在 某 一 個 點 上 ， 以 求 在 局 部 層 面 先 做 出 優 異 成 績 ， 不 失 為 行 之 有 效 的 策 略 。 不 過 ， 這 種 策 略 只 宜 處 於 劣 勢 時 的 權 宜 之 計 ， 因 為 把 資 源 集 中 去 某 一 個 點 上 ， 就 會 在 面 上 出 現 資 源 不 足 ， 只 有 那 些 在 面 上 的 工 作 橫 豎 都 沒 有 進 展 的 情 況 下 才 宜 採 用 ， 因 為 這 時 棄 面 取 點 的 代 價 已 經 很 低 。 我 們 的 競 爭 對 手 ， 實 力 本 應 不 比 我 們 差 ， 有 足 夠 的 條 件 與 我 們 展 開 陣 地 戰 全 面 抗 衡 。 但 今 次 在 按 揭 轉 介 的 員 工 佣 金 分 配 的 處 理 上 ， 很 明 顯 採 用 了 為 點 棄 面 的 策 略 ， 因 小 失 大 ， 實 在 不 智 。 把 按 揭 轉 介 的 佣 金 八 成 給 營 業 員 ， 當 然 可 以 刺 激 他 們 努 力 做 這 方 面 的 工 作 ， 中 原 的 營 業 員 只 能 分 到 三 成 佣 金 ， 積 極 性 無 論 怎 樣 也 比 不 上 他 們 。 中 原 內 部 亦 有 同 事 提 出 ， 我 們 是 否 也 要 學 他 們 這 樣 做 ？ 我 的 取 態 基 本 上 是 否 定 的 。
把 八 成 佣 金 都 給 了 前 線 的 營 業 員 ， 當 然 可 以 產 生 即 時 的 成 效 ， 問 題 是 這 是 否 一 種 合 理 的 資 源 分 配 方 法 ？ 八 成 分 給 了 前 線 ， 後 面 的 管 理 層 可 分 到 的 已 餘 下 不 多 ， 主 任 級 、 經 理 級 、 董 事 級 的 員 工 怎 會 滿 意 ？ 必 然 造 成 內 部 矛 盾 。 再 者 ， 把 收 入 幾 乎 全 部 都 分 給 了 員 工 ， 那 還 有 錢 去 抵 消 公 司 的 營 運 成 本 ？ 公 司 還 那 裏 有 機 會 在 按 揭 轉 介 生 意 上 取 得 利 潤 ， 將 來 怎 樣 向 股 東 交 待 ？
有 同 事 對 我 說 ： 按 揭 轉 介 生 意 原 先 不 是 我 們 主 要 業 務 ， 如 果 把 它 只 看 作 是 員 工 的 下 欄 ， 就 不 用 這 麼 緊 張 了 。 他 說 ， 如 果 公 司 肯 把 它 只 看 成 一 種 額 外 的 收 入 ， 全 部 都 分 給 員 工 有 什 麼 所 謂 。
我 不 能 同 意 這 種 說 法 。 按 揭 轉 介 生 意 是 中 原 首 先 突 破 銀 行 缺 口 引 進 香 港 代 理 界 的 ， 我 原 先 的 構 思 就 是 要 它 成 為 地 產 代 理 業 務 的 一 個 重 要 組 成 部 分 ， 為 員 工 開 闢 一 條 新 財 路 。 公 司 很 重 視 這 門 生 意 ， 並 會 用 長 遠 的 眼 光 去 管 理 好 這 項 工 作 。 絕 不 是 把 它 看 作 可 有 可 無 的 額 外 收 入 。 況 且 ， 這 種 收 入 不 是 從 天 掉 下 來 的 ， 是 需 要 員 工 花 精 神 時 間 才 做 得 成 的 。 地 產 代 理 之 所 以 可 以 做 得 成 按 揭 轉 介 生 意 ， 並 收 到 銀 行 的 介 紹 費 ， 是 因 為 地 產 代 理 要 花 費 大 量 資 源 去 建 立 分 行 網 絡 ， 組 織 龐 大 的 銷 售 隊 伍 ， 配 合 每 日 不 斷 的 廣 告 宣 傳 ， 才 有 機 會 接 觸 到 這 麼 多 的 按 揭 需 要 者 。 我 們 減 輕 了 銀 行 在 這 方 面 的 負 擔 ， 銀 行 才 願 意 付 佣 給 我 們 。 因 此 ， 公 司 在 這 方 面 也 是 很 重 成 本 的 。 不 可 能 要 經 營 者 完 全 不 計 成 本 ， 而 把 收 入 全 分 給 員 工 ， 長 此 下 去 ， 經 營 者 必 無 以 為 繼 ， 員 工 亦 無 所 依 附 。 沒 有 員 工 希 望 長 期 在 間 不 懂 資 源 分 配 的 公 司 工 作 ， 因 為 這 最 終 亦 會 損 害 員 工 的 利 益 。
行 家 把 八 成 的 按 揭 轉 介 佣 金 全 都 分 給 前 線 的 營 業 員 ， 這 不 是 一 個 少 的 數 目 。 我 說 這 不 是 一 個 少 的 數 目 ， 不 是 因 為 數 目 大 所 以 我 不 捨 得 ， 而 因 為 數 目 大 就 必 然 會 影 響 員 工 的 行 為 取 向 ， 扭 曲 了 公 司 的 日 常 運 作 。
按 行 家 的 分 佣 方 式 ， 員 工 做 一 單 按 揭 所 分 得 的 佣 金 不 比 做 一 單 買 賣 少 。 很 自 然 會 出 現 某 些 員 工 會 犧 牲 買 賣 的 佣 金 以 促 成 交 易 來 賺 取 按 揭 佣 金 ， 結 果 經 常 要 求 公 司 減 佣 給 買 家 ， 自 己 卻 可 以 在 銀 行 的 佣 金 上 取 得 補 償 。 據 聞 ， 行 家 自 採 取 這 種 分 佣 方 式 後 ， 公 司 從 買 賣 方 面 收 到 的 佣 金 就 減 少 了 ， 這 種 發 展 並 不 健 康 。
況 且 ， 現 時 銀 行 連 轉 按 也 願 意 付 介 紹 費 ， 如 果 員 工 把 精 神 時 間 都 放 在 轉 按 介 紹 上 ， 反 而 放 棄 了 樓 宇 買 賣 或 租 賃 等 正 常 工 作 ， 那 公 司 豈 不 是 毫 無 收 入 ， 全 部 的 投 資 都 變 成 只 為 銀 行 作 嫁 衣 裳 。 這 絕 非 一 種 合 理 的 經 營 模 式 ， 我 相 信 行 家 也 不 會 長 期 讓 這 種 不 合 理 的 情 況 在 公 司 內 存 在 下 去 。
中 原 給 員 工 多 少 佣 金 有 一 貫 的 合 理 比 例 。 以 前 中 原 員 工 介 紹 客 人 地 產 代 理 以 外 的 服 務 ； 譬 如 裝 修 之 類 ， 所 收 到 的 介 紹 費 都 是 以 這 個 比 例 攤 分 的 ， 行 之 有 效 ， 大 家 已 有 默 契 。 如 果 以 前 分 三 成 大 家 不 覺 得 少 ， 今 天 就 不 應 以 行 家 那 種 不 恰 當 的 標 準 作 比 較 。 當 然 行 家 現 在 付 出 的 比 例 較 我 們 高 是 鐵 一 般 的 事 實 ， 如 果 有 同 事 等 錢 開 飯 ， 想 去 行 家 處 先 搵 一 輪 快 錢 ， 我 是 會 體 諒 的 ， 但 要 我 為 此 改 中 原 的 制 度 ， 我 就 一 定 不 會 。
