取價有道好過出價有術

早 前 曾 介 紹 過 一 個 北 角 半 山 的 樓 盤 ， 由 於 發 展 商 善 於 造 勢 ， 成 功 地 將 一 個 定 價 偏 高 的 樓 盤 賣 出 七 七 八 八 。 然 而 ， 這 種 手 法 偶 一 為 之 則 複 可 ， 反 覆 使 用 後 效 果 已 漸 失 色 ， 並 非 萬 應 萬 靈 。 發 展 商 造 勢 的 手 法 ， 不 外 以 下 招 式 ： 先 放 聲 氣 會 以 高 價 開 售 某 樓 盤 ， 到 實 際 開 盤 時 ， 則 揀 一 些 質 素 較 差 的 單 位 ， 以 一 個 較 平 的 呎 價 出 售 ， 令 人 有 個 錯 覺 ， 感 到 比 預 期 的 平 了 很 多 ， 有 抵 買 的 感 覺 ； 然 後 ， 再 透 過 內 部 認 購 ， 由 經 紀 物 色 市 場 上 最 想 買 此 樓 盤 的 少 數 情 有 獨 鍾 者 ， 售 予 一 些 最 優 質 的 單 位 ， 使 成 交 的 每 呎 樓 價 達 至 一 個 極 高 的 水 平 ， 令 公 開 發 售 單 位 的 定 價 更 顯 吸 引 ， 以 鼓 勵 更 多 的 人 前 來 認 購 。 如 果 認 購 反 應 熱 烈 ， 發 展 商 就 加 推 加 價 ， 以 示 早 買 有 著 數 ， 以 吸 引 投 資 者 入 市 。 
這 種 手 法 應 用 於 單 位 較 少 的 項 目 較 易 成 功 ， 但 如 果 項 目 的 規 模 較 大 ， 就 會 出 現 有 頭 威 無 尾 陣 的 結 果 。 尤 其 是 政 治 經 濟 的 大 氣 候 不 配 合 的 時 候 ， 因 發 展 商 造 勢 而 興 奮 起 來 的 人 始 終 有 限 ， 而 且 多 是 一 時 衝 動 ， 發 情 期 不 能 拖 得 太 長 。 這 就 令 發 展 商 處 於 一 個 兩 難 的 局 面 。 因 為 要 造 勢 就 得 營 造 一 個 超 額 認 購 的 局 面 ， 那 就 得 把 抽 籤 的 時 間 壓 後 一 點 ， 以 便 讓 經 紀 有 長 一 點 的 時 間 去 說 服 更 多 人 入 票 認 購 ， 可 惜 時 間 一 拖 長 ， 原 先 落 了 票 的 人 的 熱 情 就 會 冷 卻 ， 抽 中 了 籤 也 可 能 放 棄 揀 樓 。 近 期 有 些 新 盤 ， 認 購 超 額 但 揀 樓 者 不 多 就 是 這 個 原 因 。 
我 接 觸 過 一 些 沒 有 揀 樓 的 客 人 ， 他 們 說 ， 他 們 之 所 以 參 與 認 購 ， 是 受 第 一 批 定 價 較 低 的 單 位 所 吸 引 ， 而 不 是 想 買 加 推 加 價 後 的 單 位 ， 所 以 當 首 批 單 位 售 罄 後 ， 他 們 就 不 肯 揀 餘 下 來 的 貴 價 大 單 位 。 因 此 ， 除 非 發 展 商 加 推 的 單 位 不 加 價 ， 否 則 不 應 期 望 一 超 額 認 購 就 可 以 售 清 所 有 單 位 。 
然 而 ， 要 發 展 商 將 第 一 批 單 位 賣 大 包 還 可 以 ， 但 要 他 們 把 全 部 單 位 都 平 賣 則 不 容 易 。 況 且 ， 如 果 全 部 單 位 平 賣 ， 要 經 紀 怎 向 那 些 內 部 認 購 時 買 了 貴 價 單 位 的 人 交 待 ？ ！ 事 實 上 已 出 現 過 很 多 次 ， 客 人 買 了 內 購 單 位 後 ， 竟 發 覺 公 開 發 售 時 ， 同 類 單 位 的 定 價 比 他 們 的 買 入 價 還 要 低 。 長 此 下 去 還 有 誰 願 意 跟 經 紀 買 內 購 單 位 。 
金 融 風 暴 以 來 ， 發 展 商 利 用 經 紀 手 上 的 客 戶 銷 售 新 盤 ， 已 把 經 紀 手 上 的 客 戶 消 耗 得 七 七 八 八 ， 再 靠 這 種 手 法 未 必 永 遠 行 得 通 。 今 後 與 其 叫 經 紀 去 造 勢 ， 不 如 向 經 紀 了 解 真 正 市 況 ， 訂 出 一 個 市 場 可 以 接 受 的 價 錢 ， 這 才 是 正 路 的 銷 售 方 法 。 取 價 有 道 好 過 出 價 有 術 。