看做出多少成績，不看花了多少精神

營 業 主 任 的 工 作 比 營 業 員 要 來 得 複 雜 ， 故 在 制 定 營 業 主 任 的 報 酬 制 度 時 ， 需 要 考 慮 的 因 素 也 比 營 業 員 多 。 營 業 主 任 負 責 管 理 上 的 工 作 ， 而 非 前 線 促 成 生 意 的 工 作 。 但 要 評 核 營 業 主 任 的 工 作 有 沒 有 成 效 一 樣 可 以 很 簡 單 ， 只 要 看 看 他 的 組 別 可 以 做 到 多 少 生 意 就 可 以 了 。 主 任 懂 不 懂 揀 卒 ， 懂 不 懂 操 馬 ， 善 不 善 於 作 內 部 協 調 及 對 外 聯 繫 ， 皆 可 以 從 他 組 別 的 生 意 量 上 反 映 出 來 。 故 我 一 向 反 對 將 評 核 營 業 主 任 的 工 作 複 雜 化 ， 把 年 終 評 核 分 門 別 類 要 上 司 去 打 分 ， 只 增 加 評 核 的 主 觀 武 斷 性 ， 助 長 擦 鞋 文 化 ， 造 成 更 多 的 不 公 平 。 我 寧 願 把 精 神 放 在 研 究 如 何 制 定 抽 佣 準 則 上 。 
起 先 ， 我 們 只 簡 單 地 把 主 任 的 收 入 與 他 管 轄 的 組 別 的 總 佣 金 收 入 掛 「 勾 」 ， 並 採 取 多 成 交 多 分 佣 的 原 則 ， 每 達 到 一 定 的 生 意 額 ， 之 上 的 收 入 就 可 以 抽 一 個 更 大 的 佣 金 比 例 。 然 而 ， 我 們 又 考 慮 到 ， 如 果 衹 看 全 組 的 生 意 額 ， 可 能 只 會 促 使 主 任 拼 命 增 人 手 ， 一 個 帶 住 十 個 組 員 才 做 到 五 十 萬 元 生 意 的 主 任 ， 沒 有 理 由 可 以 與 一 個 只 帶 著 五 個 組 員 就 做 到 五 十 萬 生 意 的 主 任 得 到 同 一 樣 的 待 遇 ， 因 此 ， 我 們 把 主 任 的 抽 佣 比 例 與 屬 下 營 業 員 的 平 均 生 意 額 掛 「 勾 」 ， 我 們 稱 之 為 除 人 頭 比 例 。 即 是 說 ， 主 任 如 果 想 以 一 個 更 高 的 比 例 抽 佣 ， 必 須 令 下 屬 的 平 均 生 意 額 跳 高 一 級 ， 而 不 是 單 靠 全 組 的 生 意 總 額 的 提 高 。 這 個 機 制 有 助 促 使 主 任 全 面 照 顧 每 一 個 組 員 ， 令 小 組 有 一 個 平 衡 的 發 展 。 
有 一 個 時 期 ， 我 們 採 用 一 種 主 任 抽 佣 比 例 隨 管 轄 人 數 增 加 而 減 少 的 機 制 。 其 理 據 是 ： 一 個 主 任 管 的 人 多 了 ， 他 分 給 每 一 個 組 員 的 精 神 時 間 就 相 對 減 少 ， 沒 有 理 由 再 在 每 個 組 員 身 上 抽 同 樣 比 例 的 佣 金 。 這 個 理 由 表 面 上 有 點 道 理 ， 但 邏 輯 上 並 不 成 立 。 因 為 ， 原 先 既 以 工 作 成 績 （ 生 意 額 ） 作 為 評 核 準 則 ， 沒 有 理 由 忽 然 又 改 以 精 神 時 間 計 算 。 要 計 精 神 時 間 就 看 鐘 咭 算 了 ， 為 什 麼 又 要 看 生 產 額 ， 又 要 除 人 頭 數 ？ 站 在 營 業 主 任 的 角 度 來 看 ， 公 司 管 我 花 了 多 少 時 間 在 每 個 組 員 身 上 ， 只 要 我 有 辦 法 令 他 們 做 到 生 意 ， 我 對 公 司 的 貢 獻 也 不 會 因 而 失 去 價 值 ， 何 者 要 扣 我 佣 金 。 就 算 我 的 下 屬 已 很 成 熟 ， 無 需 我 協 助 也 自 己 做 到 生 產 ， 但 只 要 我 的 下 屬 繼 續 接 受 我 ， 他 們 不 計 較 ， 公 司 也 不 必 去 計 較 。 
因 此 ， 我 當 政 後 ， 把 這 條 規 例 取 消 了 ， 只 要 下 屬 平 均 成 績 好 ， 主 任 就 可 以 抽 更 高 比 例 的 佣 ， 無 需 因 下 屬 人 多 反 而 要 用 一 個 較 低 的 比 例 去 抽 佣 。 新 的 制 度 鼓 勵 主 任 聘 用 更 多 的 組 員 ， 令 公 司 的 管 理 效 益 大 大 提 高 。