初級管理層為何不分純利
中 原 的 區 域 經 理 可 以 分 取 純 利 的 一 定 比 例 ， 作 為 他 們 收 入 的 主 要 組 成 部 分 ， 但 我 們 並 沒 有 把 這 套 分 純 利 的 報 酬 方 式 在 初 級 管 理 層 推 行 。 所 謂 初 級 管 理 層 ， 就 是 指 分 行 經 理 或 小 組 主 任 。 在 中 原 ， 這 兩 個 職 銜 其 實 是 同 一 級 別 的 ， 他 們 都 是 直 接 管 營 業 員 的 小 主 管 ， 每 個 管 四 至 十 人 左 右 。 前 文 我 曾 論 述 過 分 純 利 的 好 處 ， 為 什 麼 不 在 這 個 級 別 推 行 呢 ？
分 純 利 無 疑 對 僱 員 有 好 處 ， 因 為 只 要 他 有 本 事 增 加 他 管 理 部 分 的 盈 利 ， 他 的 收 入 就 可 以 不 斷 增 加 ， 然 而 經 營 能 否 獲 利 ， 受 制 於 很 多 因 素 ， 譬 如 租 金 的 水 平 ， 廣 告 的 預 算 ， 人 員 的 配 備 等 ， 如 果 一 個 分 行 經 營 成 本 太 高 ， 分 行 經 理 就 不 易 獲 利 。 分 行 經 理 對 以 上 因 素 並 沒 有 百 分 之 一 百 的 主 宰 權 ， 以 至 他 們 可 能 無 法 自 己 去 控 制 自 己 統 轄 部 門 的 成 本 ， 在 這 種 情 況 下 仍 要 他 們 賺 到 錢 才 有 得 分 對 他 們 是 不 公 平 的 ， 責 任 心 須 與 權 力 相 配 。
我 試 舉 一 個 較 極 端 的 例 子 。 區 域 經 理 有 時 為 了 與 行 家 在 區 內 爭 取 領 導 地 位 ， 可 能 願 意 付 出 額 外 的 代 價 ， 去 租 一 個 有 戰 略 地 位 的 舖 點 ， 以 至 在 這 樣 的 租 金 水 平 下 ， 要 這 個 分 行 有 錢 賺 根 本 沒 有 可 能 ， 但 在 整 個 區 域 的 部 署 上 他 又 不 得 不 這 樣 做 。 因 為 一 旦 在 整 個 區 域 的 總 成 績 上 輸 給 了 行 家 ， 他 下 屬 的 士 氣 就 會 受 損 ， 他 的 市 場 接 觸 面 就 會 下 降 ， 他 獲 得 的 市 場 訊 息 就 會 不 足 ， 他 建 立 起 來 的 客 路 網 絡 就 會 被 行 家 蠶 食 ， 令 他 不 惜 付 出 外 間 看 來 不 合 理 的 租 金 去 租 某 一 個 舖 點 。
這 樣 做 ， 對 區 域 經 理 來 說 或 有 必 要 ， 及 符 合 整 個 區 的 長 遠 利 益 ， 但 對 於 被 派 註 在 該 分 行 的 經 理 來 說 ， 就 成 了 他 沉 重 的 包 袱 。 他 去 這 個 舖 做 分 行 經 理 是 被 動 的 ， 這 個 舖 也 不 是 他 決 定 租 的 ， 要 他 承 擔 租 金 支 出 是 不 合 理 的 。 既 然 初 級 經 理 在 支 配 資 源 分 配 方 面 的 權 力 有 限 ， 就 不 應 要 求 在 公 司 有 純 利 時 才 報 酬 他 們 。 因 此 ， 中 原 的 初 級 管 理 層 是 按 照 其 管 轄 組 別 的 毛 收 入 來 分 佣 ， 而 非 按 照 純 利 來 計 算 報 酬 。
