中原營業員的分佣方式

早 年 的 地 產 代 理 ， 一 般 規 模 都 不 大 ， 不 是 夫 妻 檔 就 是 兄 弟 幫 ， 連 伙 記 也 不 多 聘 用 。 即 使 有 用 伙 記 ， 也 不 委 以 太 重 要 的 工 作 ， 只 要 他 們 接 接 電 話 ， 配 配 鎖 匙 ， 間 中 在 客 多 應 接 不 暇 時 才 叫 他 們 去 幫 手 帶 客 睇 樓 ， 但 議 價 與 簽 約 多 由 老 細 親 自 出 馬 。 除 了 底 薪 外 ， 代 理 公 司 很 少 給 伙 記 明 確 的 佣 金 報 酬 制 度 ， 只 在 伙 記 有 接 觸 過 的 客 人 有 成 交 時 ， 老 細 才 給 予 伙 記 一 兩 百 元 作 賞 金 。 當 時 樓 價 只 一 二 十 萬 一 個 單 位 ， 賞 金 約 為 樓 價 的 百 分 之 十 左 右 。 中 原 剛 發 展 時 ， 我 就 感 到 單 靠 老 細 去 做 ， 公 司 的 發 展 一 定 有 限 ， 故 我 一 向 都 毫 無 保 留 地 把 自 己 在 行 內 學 到 的 東 西 教 予 伙 記 ， 希 望 越 多 的 人 能 掌 握 生 意 竅 門 為 我 工 作 越 好 。 但 我 知 道 單 是 搞 培 訓 還 不 足 夠 ， 還 要 有 合 理 的 佣 金 制 度 ， 才 能 徹 底 地 調 動 員 工 的 積 極 性 。 
我 在 構 思 佣 金 報 酬 時 ， 採 取 了 幾 個 主 要 原 則 ， 第 一 ， 報 酬 制 度 要 事 前 清 楚 公 布 ， 員 工 在 工 作 時 已 可 計 算 得 出 ， 如 果 這 單 生 意 做 成 了 ， 他 會 有 多 少 佣 金 ， 這 樣 工 作 才 會 有 動 力 ， 不 能 在 做 完 後 ， 才 看 老 細 心 情 如 何 ， 才 知 有 多 少 打 賞 。 這 樣 員 工 會 覺 得 自 控 的 程 度 較 高 ， 努 力 的 回 報 可 以 事 前 計 算 得 知 ， 才 肯 先 付 出 代 價 。 此 外 ， 由 於 老 細 無 權 任 意 操 控 員 工 的 收 入 ， 公 司 裏 不 會 有 太 強 的 擦 鞋 文 化 ， 員 工 有 意 見 也 會 敢 於 提 出 ， 令 公 司 內 部 有 較 自 由 的 意 見 流 通 ， 這 樣 公 司 才 能 對 轉 變 的 環 境 作 出 敏 捷 的 反 應 ， 可 以 跟 隨 時 代 進 化 。 
第 二 ， 我 們 的 佣 金 制 度 必 須 一 視 同 仁 ， 同 樣 為 公 司 做 到 這 麼 多 的 生 意 ， 就 必 須 獲 得 一 樣 的 報 酬 。 我 一 向 不 贊 成 有 部 分 主 管 為 了 羅 致 人 材 ， 不 惜 高 薪 挖 角 ， 或 予 以 特 別 優 惠 的 條 件 。 我 不 是 不 重 視 學 歷 與 經 驗 ， 但 如 果 你 的 學 歷 與 經 驗 不 能 化 成 公 司 的 生 意 ， 對 公 司 有 何 用 處 ？ 但 只 要 你 的 經 驗 與 學 歷 可 化 成 公 司 的 生 意 ， 公 司 便 會 在 佣 金 制 度 上 報 答 你 ， 無 需 加 你 底 薪 。 如 果 底 薪 不 一 樣 ， 就 會 出 現 兩 個 同 事 同 樣 促 成 了 一 樣 多 的 生 意 ， 底 薪 高 的 一 個 收 入 會 比 另 一 個 多 ， 這 會 造 成 不 公 平 現 象 ， 沒 有 理 由 容 許 在 同 一 樣 的 貢 獻 下 ， 可 以 出 現 不 一 樣 的 報 酬 。 因 此 ， 當 某 些 主 管 要 聘 用 一 些 特 殊 的 人 時 ， 我 只 許 他 們 用 佣 金 保 證 方 式 ， 而 不 是 用 高 底 薪 方 式 。 我 可 以 給 他 們 有 一 個 收 入 保 證 ， 但 有 佣 賺 時 就 得 扣 數 ， 這 樣 其 他 同 事 才 感 到 公 平 ， 這 是 能 否 一 同 協 作 的 關 鍵 ， 否 則 只 會 自 毀 長 城 。 在 中 原 這 樣 公 平 的 制 度 下 ， 最 有 利 沒 有 經 驗 的 新 人 發 展 。 事 實 證 明 ， 新 人 的 爆 發 力 遠 比 舊 人 強 。 公 司 需 要 有 新 鮮 血 液 ， 必 須 要 有 保 護 新 血 的 機 制 。 整 天 希 望 向 行 家 挖 角 ， 以 增 強 自 己 實 力 的 主 管 ， 必 須 自 我 檢 討 ， 為 什 麼 不 把 力 量 放 在 培 訓 新 人 上 呢 ？ 
第 三 ， 佣 金 制 度 必 須 一 貫 ， 不 能 時 不 時 調 整 。 很 多 公 司 一 見 營 業 員 收 入 高 了 ， 就 壓 低 分 佣 的 比 例 ， 這 樣 營 業 員 就 會 做 到 差 不 多 時 就 收 手 ， 以 免 做 多 了 公 司 就 調 低 分 佣 比 例 ， 令 自 己 以 後 只 會 加 辛 而 不 會 加 薪 。 中 原 現 時 源 用 的 分 佣 制 度 是 在 十 多 年 前 制 定 的 ， 當 時 樓 價 沒 現 時 這 麼 高 ， 但 公 司 的 成 本 卻 比 現 時 低 ， 本 來 理 應 調 整 佣 金 的 跳 級 比 例 以 配 合 新 的 經 營 環 境 ， 但 我 知 道 佣 金 比 例 不 能 常 變 ， 否 則 不 易 建 立 員 工 的 信 心 ， 必 須 待 時 機 成 熟 時 ， 讓 它 自 然 地 瓜 熟 蒂 落 ， 否 則 可 能 得 不 償 失 。 
第 四 ， 應 多 勞 （ 功 勞 ， 非 辛 勞 ） 多 得 。 營 業 員 為 公 司 賺 到 某 一 水 平 的 佣 金 收 入 後 ， 分 佣 率 可 分 級 提 升 。 目 前 中 原 前 線 營 業 員 的 分 佣 比 率 是 ， 為 公 司 賺 到 的 頭 兩 萬 的 佣 金 可 分 取 10%， 二 萬 零 一 至 四 萬 分 15%， 四 萬 零 一 至 七 萬 分 20%， 七 萬 零 一 至 十 五 萬 分 25%， 十 五 萬 零 一 至 三 十 萬 分 30%， 三 十 萬 零 一 或 以 上 分 35%， 促 成 的 生 意 越 多 ， 分 佣 的 比 例 越 高 。 其 概 念 是 初 頭 一 部 分 收 入 ， 公 司 尚 要 負 擔 皮 費 開 支 ， 不 能 分 得 太 多 ， 但 一 旦 公 司 已 有 錢 賺 ， 就 不 介 意 分 多 點 給 員 工 。 
十 多 年 前 ， 我 們 剛 提 出 這 套 分 佣 方 式 時 ， 有 行 家 指 我 們 騙 人 ， 因 為 當 時 一 個 營 業 員 平 均 只 做 兩 三 萬 生 意 ， 分 佣 比 例 訂 得 再 高 員 工 也 沒 有 機 會 享 用 。 誰 知 在 高 分 佣 比 率 的 吸 引 下 ， 營 業 員 的 表 現 果 真 越 來 越 好 ， 結 果 行 家 也 只 好 向 中 原 學 習 。 因 此 ， 從 某 種 程 度 來 說 ， 地 產 代 理 從 業 員 有 今 天 般 的 收 入 ， 令 提 高 質 素 有 客 觀 條 件 ， 我 也 有 一 分 功 勞 。