經紀為何在談判中决價
最 近 港 台 節 目 鏗 鏘 集 揭 露 了 地 產 代 理 談 判 的 手 法 ， 引 起 社 會 不 少 回 響 。 人 們 發 現 地 產 經 紀 原 來 在 談 判 中 並 沒 有 如 實 把 業 主 的 要 價 反 映 給 買 家 知 ， 又 沒 有 把 買 家 的 還 價 如 實 反 映 給 賣 方 ， 而 會 决 價 在 手 ， 不 一 次 過 放 盡 ， 留 一 部 份 作 為 討 價 還 價 的 籌 碼 ， 計 誘 雙 方 達 成 協 議 。 有 輿 論 覺 得 這 簡 直 是 欺 騙 行 為 ， 有 違 代 理 的 職 業 操 守 。 地 產 代 理 監 察 局 必 須 將 這 類 無 良 經 紀 繩 之 於 法 ， 以 免 這 種 不 法 行 為 損 害 消 費 者 利 益 。
鏗 鏘 集 的 記 者 花 了 很 多 精 神 時 間 才 捕 捉 到 這 段 談 判 的 片 斷 ， 以 求 揭 露 真 相 ， 可 惜 只 停 留 在 揭 露 表 像 階 段 ， 未 能 深 入 挖 掘 出 表 像 後 的 本 質 。
經 紀 如 實 把 雙 方 的 要 求 告 知 對 方 就 可 以 促 成 交 易 嗎 ？ 那 經 紀 的 工 作 豈 不 是 很 簡 單 ， 只 要 買 個 錄 音 機 ， 把 雙 方 的 說 話 錄 下 來 ， 然 後 再 放 給 對 方 聽 就 可 以 了 。 一 個 錄 音 機 不 過 一 千 幾 百 元 一 架 ， 而 且 可 以 使 用 很 多 次 ， 怎 值 得 給 經 紀 這 麼 多 的 佣 金 。 就 算 不 用 錄 音 機 的 方 法 ， 也 可 以 讓 消 費 者 委 員 會 鼓 勵 的 那 樣 ， 約 雙 方 直 接 見 面 ， 說 個 清 楚 明 白 ， 但 如 果 這 樣 也 可 以 成 交 的 話 ， 請 一 個 秘 書 好 了 ， 不 用 請 經 紀 了 。
事 實 上 ， 大 部 份 業 主 都 嘗 試 過 自 己 登 分 類 廣 告 ， 希 望 直 接 與 買 家 談 判 ， 以 圖 省 回 佣 金 。 可 惜 這 類 努 力 大 多 數 以 失 敗 告 終 ， 最 後 還 是 要 給 佣 經 紀 賺 ， 可 見 如 果 沒 有 經 紀 在 雙 方 之 間 做 好 做 醜 ， 一 放 一 收 ， 去 起 催 化 作 用 ， 交 易 是 不 易 達 成 的 。 香 港 的 市 場 是 自 由 的 ， 如 非 物 有 所 值 ， 那 有 人 願 意 付 出 這 麼 大 的 代 價 予 經 紀 。
經 紀 之 所 以 在 談 判 過 程 中 决 價 ， 其 實 並 非 他 本 來 的 意 願 ， 而 是 賣 買 雙 方 的 心 態 行 為 教 育 出 來 的 。 我 也 做 過 很 多 年 前 線 營 業 員 ， 初 做 時 完 全 不 懂 得 决 價 ， 也 沒 有 人 教 我 要 决 價 ， 但 人 在 多 次 碰 釘 後 ， 總 會 總 結 出 經 驗 來 。 如 果 買 方 一 下 子 就 接 受 賣 方 的 要 求 ， 賣 方 就 會 反 價 不 賣 ， 因 為 這 會 令 他 懷 疑 自 己 是 否 開 錯 價 ， 要 價 太 低 ， 同 樣 情 況 亦 發 生 在 買 家 身 上 ， 業 主 如 果 一 下 子 就 接 受 買 方 的 要 求 ， 買 方 就 會 縮 沙 。 一 談 即 成 一 拍 即 合 的 案 例 不 是 沒 有 ， 而 是 非 常 罕 有 。 人 們 總 覺 得 談 判 應 該 是 一 人 行 一 步 ， 經 過 討 價 還 價 才 慢 慢 達 至 交 易 的 。 買 賣 雙 方 的 心 態 如 是 ， 非 經 紀 本 身 的 意 願 。
我 曾 見 過 有 些 業 主 ， 他 說 他 是 老 實 人 ， 已 把 底 價 告 訴 客 人 ， 所 以 是 一 口 價 ， 不 會 再 討 價 還 價 ， 結 果 客 人 都 要 還 價 ， 而 他 卻 不 肯 讓 步 。 賣 來 賣 去 都 賣 不 出 ， 結 果 他 只 好 接 受 我 提 議 ， 由 我 代 他 叫 高 三 兩 個 價 位 ， 代 他 慢 慢 放 給 準 買 家 ， 結 果 很 快 就 賣 出 了 ， 賣 的 價 位 比 原 來 還 高 了 一 點 ， 買 家 卻 反 而 覺 得 有 著 數 。
有 時 我 想 ， 如 果 買 家 知 道 這 個 情 況 ， 是 否 會 怪 責 我 瞞 騙 他 ， 令 他 買 貴 了 樓 ？ 但 如 果 我 不 這 樣 做 ， 他 又 是 否 能 買 到 這 層 樓 ， 樓 價 升 了 怎 麼 辦 ？ 又 如 果 業 主 明 確 指 示 我 ， 開 價 多 少 ， 底 價 多 少 ， 我 又 是 否 應 把 底 價 告 知 買 家 ？ 業 主 又 會 否 怨 我 沒 為 他 爭 取 最 佳 利 益 ， 令 他 失 去 賣 得 比 底 價 更 高 的 機 會 ？ 可 惜 鏗 鏘 集 都 沒 有 解 答 這 些 問 題 。
問 題 的 關 鍵 是 ， 香 港 的 代 理 只 屬 中 間 人 ， 並 非 真 正 的 代 理 人 。 真 正 的 代 理 人 只 能 代 表 一 方 的 利 益 ， 不 會 又 代 表 賣 方 又 代 表 買 方 ， 以 至 落 入 這 種 兩 難 的 局 面 。
其 實 ， 有 經 驗 的 業 主 ， 無 需 經 紀 教 路 ， 亦 會 在 談 判 中 决 價 ， 留 有 一 手 ， 不 會 放 盡 。 故 决 價 是 任 何 談 判 者 都 不 會 陌 生 的 手 法 ， 中 英 談 判 時 ， 雙 方 都 經 常 使 用 這 種 手 法 ， 經 紀 要 促 成 協 議 怎 能 避 免 决 價 。 如 果 經 紀 只 代 表 一 方 ， 經 紀 為 委 託 人 决 價 ， 委 託 人 只 會 感 謝 他 ， 不 會 埋 怨 他 。 可 借 他 同 時 又 要 代 表 另 一 方 ， 於 是 决 價 變 成 罪 大 惡 極 ， 引 來 社 會 輿 論 譴 責 。 可 是 經 紀 代 表 雙 方 並 非 經 紀 自 己 的 選 擇 ， 而 是 社 會 文 化 使 然 (這 點 我 另 文 再 談 )， 故 請 鞭 撻 者 手 下 留 情 。
